中小企业融资难，往往是因为中小企业抵押物的缺失，而抵押物又是大多银行选择贷款对象的重要衡量标准。

一直以来中小企业的融资困境仿佛成了死结，难以解开。

死结，由武汉打开，从中信银行武汉分行开始。该行创造性的推出汽车金融服务，引入汽车金融三方协议模式，有效地解决了中小企业抵押物缺失的难题，为中小企业融资服务提供了“中信银行武汉分行”样本。

数据显示，从2000年开始，以神龙汽车为起点，中信银行武汉分行服务了包括东风汽车集团、一汽集团、北汽集团等在内的21个汽车厂家，覆盖全国除港澳台之外的全部省市自治区近2000家汽车经销商。

18年来，该行面向汽车经销商发放的融资额累计已经超过１万亿元，支持了中国汽车行业的发展，扶持了众多中小型民营企业的成长，用实际行动践行了“普惠金融”，也让“以信致远、融智无限”的中信银行品牌走向了全国。

借力“东风”，汽车金融创新从武汉出发

２０００年３月，中信银行武汉分行成立。

作为湖北省第５家成立的股份制银行，中信银行武汉分行一直以后来者自居，建行辅始，就把产品创新作为打造核心竞争力的首要理念。

湖北是汽车工业大省，东风汽车作为我国第二家汽车制造企业，在乘用车和商用车领域一直处于行业的领先地位。１９９２年成立的神龙汽车作为中国第三家汽车合资企业，承载着湖北人汽车事业的梦想。

如何从汽车这个行业着手，形成有特色的金融服务产品，为湖北汽车工业发展提供来自中信银行人的服务，成为武汉分行在创业之初思考的一个问题。

汽车产业的发展，重点在销售，销售主要依托众多４Ｓ网点。

而在２０００年前后，这些４Ｓ店多为中小规模的民营企业，经营场所大部分为租赁，员工几十人，股东都是普通的自然人，要规模化发展却缺乏发展资金。

如果能给这些经销商提供资金支持，就会有力地支持汽车经销商的库存建立，让用户能够直观地挑选自己喜欢的款式、颜色、配置，帮助汽车厂家实现产品的销售，占领市场份额。

神龙汽车的经销商不仅是在湖北，９０％都分布在全国其他省区，怎么样才能给分布在天南海北的客户提供便捷的金融服务，同时又能有效地防范风险？

经过对汽车销售流程的详细了解和市场调研，中信银行武汉分行最终推出了基于汽车质押和汽车合格者监管模式的“汽车金融三方协议模式”，引入汽车厂家作为协议的主体之一。银行提供资金给经销商，专项用于向汽车厂家采购汽车；汽车厂家收款后，把车辆发往经销商，同时把发车信息告知中信银行，也把汽车合格证交给中信银行代为保管；汽车经销商完成车辆销售后，就把资金归还给中信银行，同时向银行申请取得汽车合格证；对于少数难于销售的车辆，经销商可以直接退还汽车厂家，或者由汽车厂家协调其他经销商代为销售，从而及时地归还中信银行贷款。

通过这种开创性的金融模式创新，解决了经销商在银行融资普遍面临的缺乏资产抵押问题，迅速地解决了神龙汽车经销商的融资问题，有力支持了神龙汽车的发展，并成为中信银行武汉分行服务中国汽车工业发展的一张“金融王牌”。

走出湖北 优质产品受到全国客户青睐

对神龙汽车的良好服务，很快也赢得了另外两家合资汽车品牌北京现代和东风悦达起亚的青睐。

２００４年，中信银行武汉分行正式和北京现代以及东风悦达起亚签署了《汽车金融销售服务网络协议》，拉开了金融品牌走出湖北，走向全国的步伐。

汽车行业的共和国长子一汽集团，也向中信银行武汉分行抛来了橄榄枝，一汽大众和一汽奥迪相继签署了总对总协议。其后，一汽马自达、一汽丰田、东风本田等日系品牌也签署了战略合作协议，中信银行武汉分行的服务领域进一步扩大。

从汽车金融销售端，向整个产业链进行上下游延伸。

凭借良好的服务口碑，创新的产品，中信银行武汉分行受到神龙汽车的中方合资公司东风汽车集团的高度认可。

武汉分行构筑了覆盖东风汽车集团各个板块的综合融资服务体系，解决了该集团汽车产业链从上游供应商体系到下游的经销商体系的各种融资问题，获得了市场的普遍好评。

这种优质的服务品质口碑很快就传到了其他汽车厂家，赢得了远在外地的其他省区汽车企业的信任。

从２００９年开始，国外汽车企业英菲尼迪、现代投资、宝沃汽车，国内汽车企业一汽奔腾、东风风神、一汽红旗、北汽绅宝、江西昌河、北汽新能源、东风裕隆、东风雷诺接踵而来，建立了与中信银行全面的汽车金融合作…．

据统计，　２０１６年，中信银行武汉分行全年累计向全国各地的汽车经销商发放了１３２８亿元的融资款，为近２０００家汽车经销商提供了优质的金融服务，服务的足迹遍及西藏、新疆、内蒙古、海南等我国内地全部省市自治区，覆盖了全国近４００个城市。

精英团队 不畏艰难送服务到一线

一个下辖的地方金融机构，将服务范围扩大到全国，对中信银行武汉分行来说，带来的荣誉，更多的则是挑战。

如何将服务第一时间送到全国各地，得益于该行锻炼出了一只狼性队伍，他们不畏艰难，勇于出击，奋斗在汽车金融战线上。

他们平均年龄３２岁，平均在外地出差天数超过１２０天，平均全年出行里程人均超过八万公里。为了获得汽车经销商的融资授信，常常不辞劳苦、不畏艰辛奔赴全国各地上门营销，东到江苏连云港、西到西藏拉萨、南到海南海口、北到黑龙江绥化。

在他们脚下，空间缩小了距离，一天内可以飞机、高铁、汽车辗转３－４个城市；在他们脚下，四季变换了节奏，清晨还在冰天雪地的北国长春，午后已经身处短袖长裙的羊城广州；为了满足汽车厂家的业务需要，他们可以走访全国进行调研、不放过细节问题多次求证、连续通宵撰写业务方案，最终凭借自身的专业优势、敬业精神，打动厂家获得青睐、争取到业务开展机会。

中信银行武汉分行一名员工远赴长春工作的故事，让听者流泪。

那是２月的长春，零下三十度的夜里下了这个冬天最大的一场雪，早起一看，那雪足有一尺多厚，大风呼啸，寒气逼人。

“一所简单的居民楼，我和同事出发前已经全副武装，厚厚的棉衣棉裤棉鞋，帽子，毛围脖，只露出一双眼睛，体寒的我还是冻得眼睛生疼。”

“走到一汽大众厂家的门口卖饼的大爷说：‘今天零下三十度，最冷的一天让你赶上了’！我眯着眼睛，看着白茫茫的雪野，冻得说不出话来。南方孩子第一次感受那无法言说的冻。”

在中信银行武汉分行，这样的故事很多。一次由于长春大雪，武汉飞往长春的飞机停航、高速封路，新婚不久的中信银行武汉分行业务员当即决定飞哈尔滨，在很难想象天寒地冻的晚上，一个人通宵开车错开高速走国道，在厂家规定的八点前准时将协议从武汉送到。

防控风险 不良率远低行业水平

武汉分行作为中信银行汽车金融业务最大的机构，年发放融资额超过１３００亿元，汽车金融业务从２０００年初创到如今，十八年来不良率一直控制在０．１％以下。

这，创造了贸易融资的难得佳绩。

我国国民经济粗分为２１个行业，贸易融资行业的不良率近年来已攀升到４．５％，位列全部行业的第二位。汽车金融业务与其他贸易融资业务相比，不良率远低于行业水平。

作为国内汽车金融开展规模最大的商业银行中信银行，２０１４年全行发放汽车金融类融资４６１５．７３亿元，逾期垫款率０．１％；２０１５年全年发放汽车金融类融资４４７４．４８亿元，逾期垫款率０．１２％；２０１６年全年发放汽车金融类融资４３１０亿元，逾期垫款率仅０．１４％；２０１７年全年发放汽车金融类融资３５３６亿元，逾期垫款率仅０．１９％。

低于全国、优于全行，中信银行武汉分行显示专业化和体系化的风险控制能力。

靠什么？中信武汉分行相关负责人表示，风险控制的主体是依靠专业化的团队、专业的流程，以及对信息技术的应用。

目前，中信银行武汉分行已经建立了超过１００人的专业队伍，既有专职的客户经理到全国各地提供现场服务，也有专职的供应链管理、授信审批和贷后管理团队实施基于数据和信息化的中后台管理，依靠信息流、现金流和物联网技术，有效地实现了授信资金的闭环运行，把风险尽可能低降到最低。

除了专业化，还有中信银行武汉分行人的拼搏精神。

为了帮助经销商消化积压库存，他们在大雾天气下，乘坐大卡车行驶在高速公路上押着质押车辆赶去异地销售；为了催促经销商能够早一天归还资金，他们可以连续几个月不回家，驻扎异地催款，直到敞口结清；为了保障质押融资车辆不被债主强抢，他们可以深夜在异地，拼尽最后一丝力气、博尽全部胆量，与担保公司、小贷公司、民间高利贷周旋，成功将质押车辆实现安全转移。

讲述：万亿背后的不凡１８年：我们从武汉出发　他们因中信成长

８０后经销商获颁“金钥匙”

２０１５年２月，正值春节期间，在与家人举杯共祝之际，我接到一个电话，电话那头声音着急而又略带歉意的陈述了来意，我大致知道了这个经销商临时接到通知，其合作银行突然停止了授信融资而导致店面目前资金出现了紧张，急需衔接授信从而保证能够正常从厂家提车。

我初步了解了客户情况之后，将我行的授信资料发给了客户，在进一步审核客户资质后了解到，这是一个年轻的８０后经销商，在风险评估过后，我立即为这个经销商开通了三方授信，从而保证了店面的正常资金运营。

起初，我也是不放心，总是假借出差路过之名，经常性地对他们店突击检查，因为他们店二级网点较多，摆放比例超标，定期盘查也就成了家常便饭的事，一来二去，我和店里的员工都比较熟悉，经过侧面打听和多方面了解得知，对这个８０后青年企业家的成长经历、口碑印象和为人人品有了进一步的判断，从而也就增添了一份信任。

记得２０１６年的有一次，老板突然打电话给我，告诉我当地银行因为对汽车行业的不支持，抽了他５００万元的贷款，让他局面陷入被动。

针对这种突发状况，我没有退缩，在寻求了领导的意见之后，对该店风险逐步进行缓释，同时加大对店面的支持力度，很快店面走出了困境，经营逐步好转，销量逐步攀升，在２０１６年度获得了该品牌在全网络经销商中销量排名的前二十，获得了厂家颁布的“金钥匙”奖。

助力企业在云南发展壮大

云南驰泰汽车销售服务有限公司（以下简称“云南驰泰”）是一汽大众奥迪品牌汽车经销商４Ｓ店，公司成立时间２００９年，成立之初仅为一家昆明市内销量较小的奥迪经销商。

中信银行武汉分行于２０１０年初开始建立与云南驰泰的合作，考虑当时全年销量为１０００台，且销售区域局限在云南昆明地区，因此初次授信额度批复９００万元。云南驰泰获得专项资金后、缓解了厂家提车的压力，并不断积极提升自身的经营管理水平、提高销售能力。

伴随着中国汽车行业的飞速发展，云南驰泰的销量能力也在逐步攀升，成立了多家销售分店，尤其从２０１２年开始每年销售车辆台数成倍数增长，２０１４年荣登一汽奥迪网络销售冠军

云南驰泰的销售区域也从之前的昆明市区扩展到全省各大城市。不仅仅在云南省的主要城市，如丽江市、曲靖市成立专营销售公司，也突破了昆明的特殊地理文化环境，也深入各大自治州市，如楚雄彝族自治州、文山壮族自治州等。

在云南驰泰销量提升的同时，我行的授信额度也在逐步提升，提供的融资支持也不断加大。我行根据云南驰泰店不断增加的销售台数，及时增加授信额度，积极支持云南驰泰店向厂家提车。合作期间，授信金额从最初的９００万，到２０１３年９０００万、到２０１７年１．３亿元。累积融资金额从不到５０００万到现在６亿元；合作家数不断增加，从之前的单店云南驰泰店到现在４家４Ｓ店。

截至目前云南驰泰已经成为一家拥有近１０００人，年营业额２０余亿，每年上缴税金千万余元，并且连续三年荣获云南省非公企业１００强及云南非公企业服务业２０强、昆明市和谐企业、度假区优秀民营企业、云南省优强民营企业。

雪中送炭成就锦上花

２００７年，临汾一家丰田经销商联系我行，要求办理汽车金融三方业务，我行第一时间实地了解了客户情况，原来该经销商１月份刚刚开业，投资人为民营个人股东，资金基本都投入在前期建店上，整车融资的资金极为紧张。

客户在和当地银行寻求融资支持的时候，由于是民营背景，当地银行大多不予授信，能够授信的少数银行基本上也要求土地抵押并大幅提高贷款利率，对于经销商而言，该店面所用土地为租赁，高额的贷款利息也加重了企业经营负担。

经销商在与厂家的沟通过程中了解到我行的汽车金融三方业务，依托与厂家，以车辆质押为主要担保方式，授信灵活、成本较低，于是向我行申请了授信额度。

在实地调查的过程中，我们发现当时临汾为主要煤炭产地，当地经济发展较快，在山西仅次于太原，汽车消费需求也较为旺盛，市场前景非常好。

于是我行当年对其批复了５００万元授信额度，经销商当年在我行的资金支持下全年销量达到６８０台，销售收入１．４亿元，远超当年开业的其他新店。由于销量上升较快，客户合作不到６个月便提出加额申请，我行在认真调查分析后，确认增额的合理性，将其额度增加至１０００万。

其后数年时间内，客户在我行的融资支持下，销量增长迅速，销售收入也逐步增长至４．８亿元，而我行的授信额度也增至４０００万。

目前客户与我行已合作１０年时间，该投资人也从１家丰田４Ｓ店发展到现在拥有４家丰田４Ｓ店、２家雷克萨斯４Ｓ店，形成集团化管理，公司员工也由不到５０人发展到现在５００多人，对当地税收、就业也做出了较大贡献，投资人对于我行在创业初期的支持极为感谢，对我行专业化、高效率的服务极为赞赏。（王胜林　徐珊珊）