■ 曾钧

如今的大企业或跨国公司都有首席执行官、首席信息官以及首席财务官。但什么是首席谈判官呢？其职责是什么呢？又为何重要？

《万事皆可谈判》 曾钧 著  重庆出版社

首席谈判官（Chief Negotiation Officer）即CNO。在公司战略合作、企业并购、投资与收购本国或者外国科技与实体、重大危机管理，以及与大客户的长期销售合约和服务合约中，都少不了CNO的身影。麦肯锡公司2021年的一篇访谈文章中提到，在收入超过10亿美元的企业中，93%的企业领袖表示“非常有兴趣”引入一个新角色——首席谈判官，来改善谈判结果。

在这篇访谈文章中，企业高管和商业谈判代表一致认为：谈判是一项关键的能力。而且，谈判这项工作通常非常有难度，尤其是涉及大型组织时，如果利益相关者的思想狭隘或思维僵化， 那么获得关注、制定计划、作出决策的过程都可能是十分曲折的。事实上，需要谈判是组织复杂性的表现。

谈判很重要，而且可能太重要了，这就需要一个团队，在首席谈判官的领导下，共同担负起这一重任。

举个例子，亚马逊的云服务AWS在2022年涨价了。依托于AWS的电信、基础架构、网络和软件服务商都要增加成本。与亚马逊AWS谈判，就是首席谈判官的工作。

再比如，多家外贸企业都因汇率攀升出现了问题，其供应链、成本和销售发生了连锁反应。作为首席谈判官，要在这样的背景下，与供应商和大客户就新的商务条款、合作框架进行谈判，实乃责任重大。 

在中国历史上，也有过首席谈判官的身影，比如苏秦和张仪。还有一位“首席谈判官”——商鞅。商鞅拟好新法，就要公布了。但是，怎样才能使人民相信他的话呢？经过一番考虑，他让手下的人把一根三丈长的木杆竖立在秦国国都的南门，如果有人能把它搬到北门，便赏十金。人们觉得奇怪，不敢妄动。他接着又发布了悬赏消息：“有人能搬动，便赏五十金。”这时候，有一个人把木杆搬到了北门，商鞅立刻赏给他五十金，以示信用。

这一举措就是谈判学中的“锚定”。在国与国之间的谈判，或者企业与企业之间的谈判中，常常有创新的制度与策略。如何设计锚定，是一门学问。

本书从两条核心原则出发，带领大家对谈判进行分析。

第一，国与国的谈判、企业与企业的谈判、企业与个人的谈判，都关乎“效率”。同一个问题，如果让不专业的人去管理沟通过程，可能需要三个月才能解决；而如果交给谈判专家解决，可能一天甚至两个小时就足矣。谈判效率不仅涉及对谈判时间的把控，还涉及“谈判成功率”。

为什么首席谈判官、谈判专家能够高效地处理冲突、解决分歧、权衡利弊，使双方妥协并达成一致呢？其中的奥秘在于谈判技术与谈判艺术的结合。一名谈判专家需要积累十年甚至几十年的实际工作经验，才能在谈判中运筹帷幄、收放自如。

第二，了解人性，因为谈判就是人和人的心理博弈。

正因为谈判如此普遍，也如此重要，所以，结合书中的若干案例，我们总结了大量的谈判经验，得到了若干实用的谈判技巧。如果希望在谈判中取得成功并且更上一层楼，除了要经受沟通技巧层面的专业培训之外，还需要研究人性和对方所处的文化语境。

【编辑：张靖】