文/周玄毅

“受身”原本是个柔道术语,指的是摔倒时调整姿态化解冲击的技法。简单说就是“该倒就倒别硬扛,顺势一滚保平安”。相应的,辩论里其实也有一种“受身”技法,能够让你顺势而为地化解对方的攻击点。

当你的论点受到质疑的时候,总共有四种对策:攻、守、走、受。比如,顾客说:你这东西,卖得太贵了吧?你可以有如下几种回应:1、攻——那是你的问题(不辩解,潜台词“你穷还怪我贵?”);2、守——不会啊,已经很便宜了(指出对方的误解,给自己找理由);3、走——可是我们质量好啊(转移话题);4、受——对,我们定位比较高端(明确接受这种指责,并且将其转化为优势)。

前三种说法,各有利弊,但它们共同的问题是,无法根本解决问题。我们演示一下:

1、你穷还怪我?——有钱也不买!——你倒是先有钱再说啊!——你狗眼看人低!……

2、已经很便宜了——那谁比你们便宜——情况不一样——怎么不一样?……

3、可是我们质量好——可是你们贵啊——可是我们质量好啊——可是你们贵啊……

发现没?它们都会陷入无限循环。而且更严重的是,“守”,论证义务全在自己这边,对方只要举出一个铁证你就完蛋;而“攻”和“走”,又无法避免对方的“死轴绝杀技”,那就是任你说啥,都像留声机一样问你:也就是你承认你贵了?也就是你承认了?……

而所谓的“受身”打法,恰恰就是考虑到以上这些因素,才从实战角度总结出的技巧——既然最后总会陷入这样的死结,不如一开始就认。痛痛快快承认必须承认的,才能扎扎实实维护需要维护的。我看到很多低水平的辩论之所以“激烈而不精彩”,就是因为双方主要的交锋点,都是那些在评委听起来没必要死磕的东西。

好,现在你想想,当顾客说你的东西贵时,你“必须”要维护的是什么?不是“不贵”,而是“你应该买”。只要是花自己的钱,顾客几乎不可能觉得不贵,所以争这个干嘛呢?不妨老老实实承认这个贵,也就是先“受”下来,然后把它转化成别的方面的优势,甚至让它直接变成购买冲动。

有句广告词,叫做“你值得拥有”。这则教科书级别的文案,就是一个“受身”立论的典型。其潜台词很丰富,会给人明确的暗示:只有这样定位的东西,才配得上你。

想象一下,如果这是一场辩论,反方气势汹汹地问:“这么贵,你好意思吗?”你微微一笑,淡定地说:“对啊,所以呢?”对方一愣,强行推进:“也就是你承认确实是贵?”你可以继续用温柔的眼神语带怜悯地说:“是啊,我没有想否认啊,有什么问题吗?”

从辩论的节奏来说,虽然你看起来一直都是在“受”,可是受着受着,对方的攻击火力反而越来越弱。而你的自信从容,又暗示着会有下一步的解释,所以听众想知道后面还有什么大招。这时,就是你扭转乾坤的机会了,你可以讲出一层比对方的理解更深入的道理,让对方的攻击显得毫无意义。比如:对有些商品而言,贵不是问题,因为这些商品定位了“我是谁”。

至此,你们的争论点已经从“这么贵合不合适”,变成了“这样定位合不合适”。而后者明显是一个更有意思,更能发掘出有价值信息的话题。在辩论里,引向这类话题,才算是正在接近真问题。谁能做到这一点,谁就能赢得受众。表面上“受”那么几下子,又有什么关系呢?

那么,为什么“受身”打法这么好,却很少人用呢?理由也很简单:受不起。因为你不断地承认对方的攻击点,最后总是要憋个大招才行的,而这个“大招”,要比对方的眼界更高,路数更深,底气更足。如果做不到这一点,“受身”就会变成挨打。不过,虽然难,这种“受身”打法,仍然是辩手应追求的。

周玄毅 青年学者,武汉大学辩论队总教练,行深辩论,偶有所得。